[독후감] 고객의 마음을 사로잡는 B2B 영업의 정석 : 나는 영업이 두렵지 않다 / 기업을 사랑할 것!

이 포스팅을 읽기 전 참고 사항​​

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​​- 개인적인 후기일 뿐,

독서 전 반드시 참고할 건 아니니

가볍게 읽기를 바란다. ​​​​​

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-책의 내용이 일부 포함되어 있다​

 

고객의 마음을 사로잡는 B2B 영업의 정석

: 나는 영업이 두렵지 않다

지은이 : 이창주

펴낸 곳 : 이코노믹북스

펴낸 날 : 2024-08-05

CRM(Customer Relationship Management), 즉 인적관계 중심 영업, 이 점이 산업재 영업(B2B)의 핵심 성공요소(Key Sucesss Facton)이다.

경제 상황이 항상 좋지 않을 때도 있다. 그러나 상황이 바뀐다고 인간의 본성까지 변하는 것은 아니다. 개인과 기업 소비자는 모두 믿고 존중하는 사람에게서 구매한다. 즉, 영업사원의 열의가 지속적으로 고객에게 전해져서 궁극적으로 영업사원에 대한 고객의 감정적 호감이 매출로 이어지기 때문이다.

Part2 산업재 마케팅

2 산업재 마케팅이란 110p

사랑에 빠진 것처럼 행동하라고 했다. 그래야 영업이 가능하다고. 이 책의 저자도 비슷한 맥락의 말을 하고 있다. 사람 대 사람이 하는 일이기에 감정이 빠질 수가 없다는 거다. 구매라는 행위는 돈을 지불한다는 것이다. 돈을 지불한다는 건 무슨 뜻인가. 일단 돈이 무엇인지 알아야 한다. 돈은 신뢰의 다른 뜻이다. 모두가 돈에 적혀있는 금액으로 물건을 살 수 있다는 사회적 합의가 담겨있다. 1달러는 1달러의 가치를, 만 원은 만 원의 가치를 종이 안에 녹여낸 것이다. 그런 신뢰를 누구한테 건네겠는가. 당연히 호감가는 사람에게 건넬 수밖에 없다.

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경제상황이 좋지 않다고 하더라도 돈을 쓸 사람은 쓴다. 그런데 그 사용처가 어디겠는가. 자기가 사랑하는 브랜드 혹은 늘 이용하던 식당이지 않을까? 경제 불황이라고 얘기 해도 주말에 아울렛에 가보면 돈 쓰는 사람이 많다. 그 중에서도 명품 브랜드 혹은 나이키와 같은 스포츠 브랜드 매장에 사람이 가장 붐비는 걸 알 수 있다. 결국은 감정을 건드릴 수 있을 때 소비가 촉진된다. B2C만 그런 것이 아니라 B2B도 마찬가지다.

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애플은 자사의 칩을 TSMC에게 맡기고 있다. ARM 아키텍처 구현을 잘하기 때문이다. 조금 더 세밀한 공정의 4나노 방식을 채택한 삼성 파운드리를 이용하는 것보다 안정적이기도 하다. 애플은 리스크를 지는 것보다 안정적 공급을 택한 것이다. 그런 기조에서 BOE 패널보다 삼성 디스플레이, LG 디스플레이의 제품을 쓰는 것도 마찬가지다. 고품질의 제품을 제공할 수 있다는 확신이란 감정을 느끼게 하기 때문이다. 확신이란 감정과 느낌을 전할 수 있다면 B2B에서의 영업도 문제없을 것이다.

 

 

 

 

 

 

 

위에서 산업재(B2B) 영업의 기본적인 부분에 대하여 알아보았고, 고객의 분류에 대하여 알아볼 필요가 있다. 일반적으로 인정된 회계 원칙인 GAAP(Generally Accepted Accounting Principal)에서 기업의 정의를 아래와 같이 기술하고 있다.

• 계속 기업(Going Concern) : 기업은 계속해서 활동하는 실체로 파악하고

• 성장(Growth) : 기업은 지속적으로 성장하여야 하고

•수익(Profit)을 내야 한다.

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a) 대형 고객(Big Customer)

• 거래 규모는 크지만, 낮은 판매 단가와 다양한 요구로 인한 비용 증가로 수익성이 낮다.

• 그러나 신제품 개발을 같이 할 수 있는 고객으로 업계에 자사 제품에 대한 광고 효과를 낼 수 있는 고객군으로 장기적인 협력 관계가 요구된다.

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b) 중간 규모 고객(Medium Size Customer)

• 가격에 덜 민감하고 고성능의 품질을 요구하지 않는 고객으로

• 이 고객들의 생산성 향상, 생산부 직원들의 기술 교육 등의 제공으로 좋은 관계를 형성하여 좋은 가격(Premium Price)를 받아 수익을 높이는데 기여하는 고객군

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c) 소규모 고객(Small Size Customer)

• 거래 물량이 작고 부실 채권(부도)의 위험이 있는 고객군으로

• 대리점이나 특판점을 통하여 판매를 하여 자사 영업 직원의 방문이 거의 필요 없고 대리점, 특판점을 부서 내 관리팀이나 경리팀이 관리가 가능하다.

• 고객이 직거래를 원할 경우 동종 업계에서 많은 정보를 얻은 후 고객을 선택적으로 선별하여 수익이 좋은 가격과 현금 조건으로 영업을 해야 할 고객 집단

Part2 산업재 마케팅

8고객의 분류 144-145p

 

B2B 영업은 기업을 고객으로 생각해야 한다. 개인인 소비자를 대상으로 하는 B2C와의 방식은 확연히 차이가 있다. 예를 들면 냉장고를 사러온 신혼 부부가 있다면, 주 사용자 층인 여성을 대상으로 꼼꼼한 설명이 필요하다. 기업은 아니다. 의사결정과정이 복잡하다. 최종 승인이 나기 까지 짧으면 1개월 길게는 반년에서 연 단위의 시간이 걸린다. 때문에 기업의 유형을 나누어 접근할 필요가 있다.

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기업의 규모로도 유형을 나눌 수 있겠지만, 저자는 거래의 규모를 기준으로 삼았다. 소규모 고객은 의사결정 과정이 짧으면서도 거래 규모가 크지 않은 곳으로 지점에서 충분히 관리할 수 있다.

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중간층을 유지하는 것이 제일 중요하다. 언제고, 프리미엄 라인을 찾을 수 있는 여지가 존재한다. 소규모 고객과는 달리 가격보다는 품질 및 서비스 등 부가적인 요소에 감동을 받는다. 장기적 관계로 접어들 수 있는 확률이 있다.

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더블 마인드 기법이라던지 하는 비슷한 내용이 이 책에도 등장한다. 4가지 구매단계에 따라 구매결정의사를 도와주는 것이다. 꼭 이 과정을 밟을 필요는 없지만 상대를 파악하기 위해 또는 확실한 구매로 이어지게 하기 위한 방법이라고 보면 된다.
저자는 상사에 입사하고 난 뒤, 영어학원 새벽반을 등록했고 점심에는 영국문화원 회화클래스를 듣고 저녁에는 타임매거진 클래스에 등록해 1년간 영어를 공부했다고 한다.
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경제 신문도 틈날 때마다 읽었다고 한다. 영업만큼 자기계발이 중요한 분야가 또 없다.

 

 

 

 

 

 

 

 

개인적으로 이 책에서 많은 내용을 건지지는 못했다. 내가 아는 분야가 아니어서인지, 저자의 스타일과 내가 안맞는 것인지. B2B 영업에 관해서는 이 책이 유일해 보인다. 아마, 종사자에게는 많은 팁들을 느낄 수 있을지 모른다. 내가 까막눈이어서 그런 것에 마음이 기운다.

 

 

 

 

 

 

 

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