[독후감] 왜 나는 영업부터 배웠는가 : 소심했던 내가 골드만삭스의 사장이 될 수 있었던 비결 / 사랑하는 연인 같이 상대를 대하라 !

 

이 포스팅을 읽기 전 참고 사항​​

​

​​- 개인적인 후기일 뿐,

독서 전 반드시 참고할 건 아니니

가볍게 읽기를 바란다. ​​​​​

​

-책의 내용이 일부 포함되어 있다.

 

왜 나는 영업부터 배웠는가

: 소심했던 내가 골드만삭스의 사장이 될 수 있었던 비결

지은이 : 도키 다이스케

옮긴이 : 김윤수

펴낸 곳 : 다산북스

펴낸 날 : 2014-08-22

 

 

 

 

고객과 신뢰를 쌓으려면 무엇을 해야 할까. 앞에서 고객의 마음을 사로잡는다는 건 좋아하는 사람이 기뻐하기를 바라는 것과 같다고 했다. 누군가를 좋아하게 됐을 때 우리는 어떤 생각을 할까. 그사람이 무슨 생각을 하는지, 무엇을 원하는지 알고 싶지 않을까. 영업도 이와 마찬가지다.

고객과 신뢰를 쌓고 싶다면 우선 고객에 대해 잘 알아야 한다.

고객이 무엇을 좋아하고 어떤 생각을 하는지 제대로 파악하지 못한다면 결코 친밀한 관계로 발전할 수 없다. 반대로 말하면 영업을 할 때 고객에 대한 사전 정보 없이 상품만 판매하려 한다면 오히려 거부감을 불러일으켜 판매 확률을 떨어뜨릴 수 있다.

​

질문1 고객은 무엇을 좋아하는가?

질문2 고객은 요즘 무엇을 하고 무슨 생각을 하는가?

질문3 고객이 교제하는 사람은? 고객의 가족관계는?

질문4 고객에게 이 상품이 왜 필요한가?

질문5 현재 고객과의 신뢰는 어느 단계인가?

Part.1 신뢰로 상대의 마음을 움직이는 3단계 설득법 35-36p

사람 사이의 허물을 벗기는 것이 먼저다. 제품을 사고 파는 것에서 가장 크게 작용하는 것은 호감이다. 내가 원하는 물건이라 하더라도, 친밀감이 높은 사람에게 산다. 마음 가지 않는 사람에게 돈을 주는 건 뭔가 불편하고 꺼림칙 스럽기 때문이다. 내 주머니에서 돈이 나가는 것이기 때문에 쉽게 열릴 수가 없다. 영업은 특히 더 그렇다. 아직 수요가 확정된 것이 없기 때문에 영업사원은 구매로 이끌어내야 한다.

​

예를 들면, 보험, 펀드 등 눈에 보이지 않는 상품의 경우 상대가 필요성을 잘 못느낀다. 구매하고 싶다는 의지도 없다고 보면 된다. 회사의 단체보험 역시 마찬가지다. 그래서 영업의 시작은 친밀감 쌓기다. 저자는 고객의 정보를 정확히 알아두면 좋다고 말한다.

 

 

 

 

 

 

나는 '고객의 생각과 상황을 조금이라도 더 잘 알고 싶다', '고객과 더 가까워져서 도움이 되고 싶다'는 마음으로 식사나 술자리를 만들었고 서로의 성격이나 가치관을 확인하며 신뢰를 심화시키는 기회로 접대를 이용했다.

기본적으로 접대는 고객을 즐겁게 만들고 신뢰를 쌓는 것이 목적이지만, 서로 간에 주고받는 대화가 신통치 않으면 반대로 신뢰가 무너질 수도 있다. 그 때문에 접대 역시 미팅만큼이나 영업맨에게는 긴장감 넘치는 진검승부의 자리다.

젊은 시절에는 고객에게 접대를 해야 한다는 생각에 두근거리는 마음을 안고 전화를 걸었는데, "음, 아직은 식사를 하기에 좀 이른 거 같은데."라고 매몰차게 거절당한 적이 있다. 지금도 그때의 일을 또렷하게 기억한다. 이성에게 데이트 신청을 했다가 거절당한 정도의 충격이었다.

Part.1 신뢰로 상대의 마음을 움직이는 3단계 설득법 49p

좋아하는 이성이라 생각하고 다가가야 한다. 그래야 고객의 관심사가 보인다. 그렇다고, 너무 실망해서는 또 안 된다. 웃기지 않은가? 영업은 실패의 반복이라고 말한다. 사람 대 사람의 관계로 이뤄지는 분야이기 때문에 강력한 제품경쟁력을 갖고 있지 않는 한 결국, 샐러리맨의 능력이 가장 중요하다.

​

일선에 나선다는 건 시도를 무한히 해야 할 각오를 다져야 한다는 뜻이다. 어떤 상황이 어떻게 바뀔 지 모른다. 친했던 담당자가 계약을 앞두고 인사이동으로 전혀 다른 부서로 간다거나, 제품의 필요성을 못 느낀다거나. 그 경우의 수가 다양하다. 그런 점을 받아들이고 거절에도 능숙해져야 한다는 게 영업의 기본적 태도라고 말한다.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

영업맨이 자칫 저지르기 쉬운 실수 중 하나는 자신이 만나고 있는 담당자를 상대 측 대표자로 간주하는 것이다. 가령 자신이 담당하는 고객에게서 얻은 정보를 '이 회사의 생각'으로 확대 해석해 상사에게 보고하는 영업맨이 있는데, 이는 부주의한 행동이다. 상사가 그걸 곧이곧대로 믿고 다시 상부에 보고할 문제를 초래할 수 있기 때문에 기본적으로 어떤 특정 담당자가 그 조직의 의사결정권자가 아니라는 점을 분명하게 인식할 필요가 있다.

'누가 안건의 최종 의사결정권자인가', '조직의 상부는 어떻게 생각하는가'를 파악하는 것이 영업맨과 매니저의 역할이다. 특히 매니저는 명절 인사나 접대 자리 등의 계기가 없이는 고객을 만나는 일이 드물기 때문에 담당 영업맨이 이를 사전에 파악하고 보고하는 일이 중요하다.

또 거래하고자 하는 회사의 인사 정보에도 관심이 필요하다.

Part.1 신뢰로 상대의 마음을 움직이는 3단계 설득법 97p

상대 측 담당자는 나와 같다. 일선에서 마주하는 상대다. 가장 먼저 호의적으로 만들어야 할 사람이긴 하다. 하지만 구매능력은 없다. 조직의 규모가 클수록 의사결정과정이 복잡하다. 계약을 맺기 위해 수십 번의 보고와 OK 사인을 기다려야 한다. 그걸 기다리는 게 영업사원의 일이기도 하다. 영업사원은 조급해서 안 된다. 사랑하는 연인에게 많은 걸 주고 신경쓰지만 그러면서도 크게 개의치 않는 그런 이율배반적 태도를 가져야 된다.

 

 

 

 

 

 

자신에게 유익한 정보가 아니면 철컥하고 수화기를 내려놓는 고객을 상대로 영업을 하면서, 나는 어떻게든 고객의 관심을 끌고 홍미를 유발하고 싶다는 생각에 10초 대화법을 만들었다.

10초 동안 세 가지 포인트를 전달하는 게 어려운 일이라 생각하는 사람도 있을 것이다. 하지만 실제로 해보면 10초는 의외로 길고 유용한 시간이다. 이케가미 아키라 씨가 자신의 저서에서 텔레비전 교양 프로그램을 진행하다가 스태프에게 10초만 시간을 더 끌어달라'는 요구를 받았을 때 '10초면 지금까지 방송한 내용의 포인트를 정리해 전달할 수 있는 긴 시간이다’라고 서술했듯이, 10초만 포인트 세 가지 정도는 충분히 이야기할 수 있다.

영업을 시작한 지 이틀째 되는 날, 나는 고객으로부터 영업맨이 고객과 대화할 때 반드시 말해야 할 세 가지를 배웠다.

​

• 포인트1

지금 무슨 일이 일어나고 있는가.

• 포인트2

왜 그 일이 일어나는가.

• 포인트3

그렇다면 어떻게 하면 되는가.

​

이 세 가지를 '간결하게 전달하라'는 가르침이었다. 투자자가 의사결정을 하는 데 필요한 요소는 언제나 이 세 가지 포인트에 집약되어 있다. 이 말은 내가 20년 넘게 영업을 하면서 고객에게 전달 했던 내용들의 축이 되었다.

Part.2 최고의 성과를 창출하는 절대적 대화법 123-124p

 

사람들은 영업사원이나 판매직에 대한 거부감이 있다. 달콤한 말로 유혹해 이른바 호갱을 만드는 것이 아닌가 하는 의구심 때문이다. 그래서, 영업사원은 핵심을 말하는 훈련을 해야 한다고 저자는 이야기한다. 3줄 요약이란 말도 흔히 쓰지 않는가. 요약 정리가 필요한 시대가 됐다. 정보는 계속해서 쏟아지고, 그걸 판가름하고 받아들이기에는 머리가 아프다. 우리 두뇌는 컴퓨터처럼 다량의 정보를 연산할 능력이 안 된다. 불필요한 정보만 걸러서 전달해도 일단 일차적인 성공이다. 거기서 의사결정 가능한 정보를 달아주면 더 좋다.

​

하지만 계륵이라 그랬다. 상대 의사결정권자의 마음을 헤아려 의사결정에 확신을 주는 강력한 정보는 빼는 것이 더 나을 수도 있다.

 

 

 

 

상대방과의 대화가 본론에 접어들면 이제 전달하고자 하는 이야기의 포인트를 간결하게 전달해야 하는데, 이때 1분 대화법이 그 위력을 발휘한다. 상대방으로부터 "그래서 지금 전달하고 있는 말이 무슨 뜻입니까?" 혹은 “대화의 요령이 부족하시네요 "라는 말을 들은 적이 있는 사람이라면 대부분 포인트를 정리하지 않고 중언부언 했거나 길고 지루하게 말했을 것이다. 하지만 1분 대화법을 활용하 면 대화의 세 가지 논점을 정리할 수 있기 때문에 상대방이 이해하기 쉽게 전달할 수 있다.

그렇다고 해서 단지 세 가지 포인트를 전달하는 것에만 신경 써서는 안 된다. 1분 대화법에는 중요한 두 가지 목적이 있다. 그리고 1분 대화법을 사용해 대화를 전개해 나갈 때는 이 목적들을 반드시 의식해야 한다.

​

첫 번째 목적은 ‘발신하기’다.

즉, 제공하는 상품이나 서비스에 관한 정보 혹은 고객이 필요로하는 정보를 전달하기 위한 목적으로 간결함과 상대방의 이해도가 중요하다. 1분 대화법을 연습하면 분명히 대화력이 향상된다. 전달 하고 싶은 내용을 간결하고 이해하기 쉽게만 전달해도 대화는 훨씬 원활해진다.

​

두 번째 목적은 추측하기'다.

Part1에서 대화는 정보를 전달함과 동시에 상대방의 사고방식이나 결정 방식을 유추하는 힌트라 했다. 그런 의미에서 1분 대화법은 상대방의 생각이나 흥미를 이끌어내는 데 아주 효과적이다. 정리하자면 고객의 생각과 기호, 그리고 결정 방식을 추측하기 위한 대화법인 것이다.

이 내용은 결국 위의 내용을 정리하는 대목이라 볼 수 있겠다. 1분 대화법처럼 핵심 내용을 간결하게 전달하는 것, 그것이 첫 번째 목적인 발신하기에 해당한다. 사랑하는 연인처럼 대하는 방식으로 상대를 파악하라는 것은 두 번째 목적인 추측하기에 해당한다. 간결하게 전달하되, 그 사람이 어떤 생각을 갖고 어떻게 행동을 하는지 관심있게 지켜보는 태도가 중요하다는 것이다.

 

 

 

 

영업사원에게 중요한건 눈치 밸런스 같다. 어느정도 선까지만 다가가야 하는지 눈치와 경험으로 파악해야 한다. 상대 담당자는 영업사원이 마주하는 가장 일선의 사람이다. 때문에 너무 부담스럽지 않게 너무 멀지도 않은 거리를 설정하고 다가가야 한다. 심리학 이론을 알아두는 것도 중요하지만, 결국은 경험이다. 영업사원은 현장의 경험과 눈치를 통해 상대 회사 측의 분위기라던지 상황을 캐치하는 능력을 기를 수 있는 거다.