[독후감] 나는 인생에서 알아야 할 모든 것을 영업에서 배웠다 / 판은 내가 짜는 것이다. 나의 판에서 주도권을 놓치지 않는 것이 핵심!

이 포스팅을 읽기 전 참고 사항​​

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​​- 개인적인 후기일 뿐,

독서 전 반드시 참고할 건 아니니

가볍게 읽기를 바란다. ​​​​​

​

-책의 내용이 일부 포함되어 있다.

 

 

나는 인생에서 알아야 할 모든 것을 영업에서 배웠다

: 중졸의 문제아에서 억대 연봉자가 된 젊은 부자의 비밀 노트

지은이 : 안규호

펴낸 곳 : 황소북스

펴낸 날 : 2017-03-31

 

 

 

 

다른 친구들에게 얘기해봤자 씨알도 안 먹힐 것을 알기 때문에 말하지 않았지만, 가장 친한 친구 딱 한 명에게는 말했다.

"친구야, 강의 다니면서 배우니까 정말 좋아. 나 믿고 한번 강의 같이 다녀보자."

"야, 너는 돈 잘 벌고 여유 있으니까 그러는 거지. 당장 내일 카드 값 걱정하는 사람이 어떻게 몇 백만 원짜리 강의를 듣고 다니냐? 나중에 나도 너처럼 돈 많이 벌면 그때 들을게."

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더 이상 애기하고 싶지 않았다. 돈이 없어서 배움에 투자하지 못한다. 이 건 '닭이 먼저냐? 달걀이 먼저냐?' 하는 아주 원초적이고 유치한 핑계라고 생각한다. 나는 돈이 많아서 배움에 투자한 것이 아니라 없는 돈을 쪼개 배움에 투자했다. 현재의 삶에 만족하지 못하는 사람이 배움을 포기하는 것은 병에 걸린 사람이 돈이 없다고 치료를 받지 않는 것과 같다, 병은 스스로 낫지 않는다. 치료를 받아야 나을 수 있고, 치료를 소홀히 하면 화될 뿐이다. 《배움을 돈으로 바꾸는 기술》의 저자 이노우에 히로유키는 이렇게 썼다.

"경제적인 여유가 없어서 배울 수 없는 사람들은 대출을 받아서라도 배움에 투자해라. 당신이 그렇게 사는 데는 다 이유가 있다."

1장 내가 억대 연봉자들에게 배운 것들

억대 연봉자들은 배움에 돈을 아끼지 않는다. 43-44p

강의를 통해서 자기계발을 실현하는 사람이 있는가 하면, 책을 통해서 견문을 넓히는 사람이 있다. 저마다 자기발전의 방식이 다르다. 어떤 사람은 운동을 통해 이별의 아픔을 극복하고, 어떤 사람은 다른 사람과의 만남으로 이별의 상처를 회복한다. 아무리 가까운 친구라 할 지라도 나만의 자기계발 방식이 통하지 않을 수 있다.

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운동과 독서는 자기계발 방식의 양극단의 성격을 갖고 있다. 운동은 심장을 뛰게 하는 육체적 자극을 주고 독서는 두뇌에 자극을 주어 잠이 오게 만든다. 운동에 중독된 사람, 독서에 중독된 사람은 있어도 이 두 가지 모두에 빠져있는 사람은 없다고 봐야할 정도로 극히 드물다. 어찌됐건 무언가를 배울 수 있다면 비싼금액을 치루더라도 배우는 것이 좋다. 배움의 태도가 달라지기 때문이다.

 

 

 

 

 

 

친한 선배 중에 나랑 성격이 비슷한 한의사가 있다. 성격과 일하는 스타일이 너무 잘 맞아 바쁘더라도 꼭 시간을 내서 대화를 나누곤 한다. 내성적이지만 강한 성격의 소유자고 자신이 정한 원칙에 어긋나게 한의원을 운영하지 않는다. 그 선배의 첫 번째 원칙은 환자와 절대 타협하지 않는다는 것이다. 병을 가장 빠르게 고치는 방법은 의사의 말을 듣는 것인데, 환자의 요구를 들어주다 보면 병을 고칠 수 없다는 것이다. 그래서 자기 말을 듣 지 않는 환자들과 싸움이 벌어지곤 했다. 처음 개원했을 때는 동네에서 '싸가지' 없는 한의사라는 소문이 돌아 잠시 힘들 때도 있었다. 하지만 자신의 원칙대로 꾸준하고 성실하게 운영한 결과 지금은 여기가 한의원인지 시장인지 모를 정도로 언제나 환자들로 북새통을 이룬다. 개원한 지 4년도 채 되지 않았는데 다른 한의원 컨설팅 사업까지 겸하고 있다.

이 선배는 자신의 원칙을 계속 지켜나갔다. 잠시 매출이 떨어지고 힘들다고 해서 자신의 원칙을 깨뜨리고 환자들의 요구 사항을 들어주었다면 지금처림 성공하지 못했을 것이다. 영업자도 마찬가지다. 원칙을 깨고 고객에게 모든 것을 맞추는 순간, 잠깐은 실적을 올릴 수 있겠지만 결국에는 가장 소중한 당신 자신을 잊어버리고 만다. 당신이 이 힘든 영업을 하고 있는 것은 당신의 성공을 위해서라는 사실을 잊지 말자.

1장 내가 억대 연봉자들에게 배운 것들

성공한 리더들은 리스크 테이킹에 강하다 /

고객을 잃어도 나를 잃지 말아라

74-75p

원칙을 지켜야 꾸준할 수 있다. 음식점도 마찬가지다. 어제 소금 한스푼 넣고 오늘은 두 스푼을 넣으면 맛이 일정할까? 정보는 내가 더 많이 갖고 있다. 고객의 의견도 물론 중요하다. 하지만 적절한 판단을 내리는 건 고객이 아닌 내가 할 일이다. 고객에 맞춰 제공하는 것이 내 일이 아닌가. 그것을 고객이 하게 만들어서는 안 된다. 주도권을 뺏기는 거다. 비단 병원의 일이 아니다. 물건을 팔 때도 마찬가지다. 고객의 요구대로 가격을 한없이 깎는다고 단골로 만들 수 있을까? 아니다. 오히려 등쳐먹을려 했다며 뒤에서 궁시렁댈 확률이 높다.

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나를 잃지 않는 건 중요하다. 니체의 초인주의, 에머슨의 자기신뢰가 생각난다.

 

 

 

 

 

 

 

두 번째는 고객의 제시에 다시 역으로 제시를 하는 것이다.

영업자가 고객을 리드하며 끌고 나가야지 고객의 생각대로 끌려가면 그 비즈니스는 이미 끝난 것이나 마찬가지다. 고객이 8만 원이라는 가격을 제 시했을 때 다른 상품이나 서비스를 끼워 넣고 하나를 더 구매하도록 해 가격을 맞추어주든지, 아니면 오히려 고개이 제시한 가격보다 더 낮게 제시 하는 것이다. 가령 고객이 8만 원을 제시했을 때는 이렇게 말하는 게 현명하다.

"그건 불가능합니다. 하지만 그렇게 가격 때문에 고민이 되신다면, 제가 아예 회사에 보고를 하고 한 달에 한 번 주어지는 직원가로 고객님에게만 특별히 7만 원에 드리겠습니다. 대신 다른 분들 소개 많이 해주시고, 이 가격에 샀다는 말씀은 절대 하시면 안 됩니다." 이 정도 센스 있는 영업자라면 억대 연봉을 받는 영업자가 되는 것은 시 간 문제일 것이다. 그만큼 실전에서는 사용하기 힘든 방법이다. 하지만 내가 손해를 보더라도 절대 고객이 생각하는 방향대로 흘러가서는 안 된다.

영업자는 항상 고객이 생각한 것을 보여주어야 한다. 한 번 고객에게 휘둘려 원칙을 깨버린 영업자는 약간의 성과를 올렸을지 모르지만 앞으로도 계속 그런 영업을 반복할 공산이 크다. 위의 경우에는 이렇게 말하는 것이 좋다.

"이 제품으로 이미 최고의 혜택과 가격을 제시한 것이기 때문에 절감은 불가능하나 여기에 있는 5만 원짜리 제품을 추가로 구매하시면 3만 원 할인해서 총 12만 원에 드리겠습니다."

영업자들의 본질은 고객에게 더 좋은 상품과 서비스를 제공하고 자신은 그로 인해 많은 수입을 발생시키는 것이다. 그러나 고객과 협상하는 나약한 영업자가 되는 순간, 윈-원이 아닌 고객의 심부름꾼으로 전락해 고생만 하고 수입은 줄어든다.

고객을 이기는 영업을 하기 위해서는 언제나 당당해야 한다. 절대 고객을 두려워 말고 협상하지 마라. 고객과 자꾸 싸우고 부딪혀봐야 그들의 경계를 알 수 있다. 그리고 경계를 알아내야 당신 뜻대로 흐름을 리드해갈 수 있다.

2장 내가 억대 연봉자가 되어 알게 된 것들

고객과 협상하면 안 되는 이유 98-99p

미끼를 던져 내가 원하는 방향으로 갖고 와야 한다. 물건 자체의 가격만을 낮추지 말고 물건을 더얹어서 팔게해야 한다. 고객맞춤상품이면 더 좋지만 연관된 상품이어도 좋다. 상대는 자신이 호구가 되지 않았나 하는 의심을 한다. 그 의구심을 버리게 하는 것이 중요하다. 영업은 막연히 싸게 판다고 되지 않는다. 싼 게 비지떡이라는 관용적 표현도 있지 않은가. 비싼게 비지떡이라고 말하는가? 그런 생각을 하지 않게 만들어야 한다. 판을 짜는 사람은 영업사원이다. 판을 내가 벌이고 내가 주도해야 한다.

 

 

 

 

 

 

영업자의 기본 중 기본이지만 많은 사람이 어느 순간 성과라는 달콤한 피에 취해 가장 쉽게 잊고 지내는 단어는 '신뢰'가 아닐까 생각한다. 당장 그 순간을 넘기기 위해 고객에게 거짓 또는 과장된 말을 하는 기만행위로 신뢰를 잃어버린 영업자는 결국 고객의 클레임이라는 부메랑에 다시 맞게 돼 있다. 이것은 스스로 영업 활동을 파괴하는 것뿐 아니다. 작게는 누구보다 성실하고 정직하게 일하는 수많은 동료, 넓게는 대한민국에서 일하는 수백만 영업자의 노력과 신뢰까지 박살내버리는 아주 끔찍하고 잔인한 짓이다.

2장 내가 억대 연봉자가 되어 알게 된 것들

신뢰를 잃으면 모든 것을 잃는다. 125p

단순히 성과를 위해 물건을 계속 깎아서 팔면 될까? 아니다. 결국 고객의 신뢰를 잃게 되고 판매량은 떨어진다. 누가 그 제품을 사겠는가. 돈의 다른 말은 신뢰다. 2만원 짜리 물건에는 2만원 어치의 신뢰가 있다는 말이 된다. 그런데 그 가격을 낮춘다면 신뢰가 올라갈까? 낮춘 가격만큼 떨어지면 떨어졌지 올라갈 수는 없다. 가격을 무조건 낮추는 행위는 영업이 다른 부서의 노력을 평가절하하는 것과 같다. 생산, 마케팅 등의 노력을 무시하는 결과가 된다.

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돈은 신뢰다. 가격이 매겨진 물건은 그만큼의 신뢰가 담겨있다는 거다. 영업사원은 제품을 믿어야 한다. 그만한 가치가 있다고 믿어줘야 한다. 내가 안 믿으면 누가 믿어주겠는가.

 

 

 

 

 

"고객님의 이미지로 보나 경제적 요전으로 보나 이 모델이 훨씬 더 잘 어울리실 것 같아요. 이 모델 중 색상은 어떤 게 마음에 드시나요?" 이렇게 영업자는 고객이 쉽게 결정할 수 있도록 도와주며 단계를 밟아 나가는 것이다. 영업자가 다음 단계의 질문을 던질 때 "아직 결정도 안했 는데 무슨 색을 골라요"라며 트집 잡는 고객은 거의 없다. 오히려 자연스럽게 질문에 대답한다.

"검정색으로 하려고 합니다.”

그럼 이야기가 쉬어진다

"정말 잘 생각하셨습니다. 고객님 이미지가 블랙이랑 정말 잘 어울리시고, 나중에 중고로 판매할 때도 인기 색상이라 가격이 떨어지지 않습니다. 그런데 결제는 할부를 같이 진행하실 건가요, 아니면 카드나 전액으로 진행하실 건가요? 결제 방법에 따라 제가 다른 혜택을 제공해드 있습니다."

이렇게 또다시 색상에서 자연스럽게 결제 방법을 질문하며 한 단계 더 앞으로 나아간다. 결제 방법에 따라 다른 혜택을 이야기하며 고객의 호기심을 자극한 다음 답변이 이어지면 또 다음 단계로 나아갈 수 있다. 고객이 이미 나에게 구매를 했다고 생각하고 자신감 있게 그리고 자연스럽게 계속 단계를 밟아가며 계약까지 마무리해야 한다. 이 방법에서 반드시 주의 해야 할 점은 '선택권'을 꼭 고객에게 주어야 한다는 것이다.

4장 내 비밀 노트에 숨겨둔 8가지 필승 전략

더블바인드 기법: 고객의 거절을 거절한다 224p

고객은 살까? 하는 생각으로 제품을 둘러본다. 그 ?를 !로 구부러진 모양을 펴줘야 한다. 결정할 수 있게 만드는 것이다. 인간은 아직도 스스로를 모른다. 감정에 충실한 동물인데, 이성이 먼저 선행된다고 착각하고 산다. 이성은 감정을 보정시켜주는 역할이다. 사랑에 빠졌을 때, 그 이유를 물어보면 뭐라 대답하는가? 사실은 분비된 호르몬 때문인데 우리는 특정 상황과 자세한 이유를 곁들여 말한다. 당시에 그렇게 느낀 것이 아닌데 말이다.

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소비자가 물건을 소비한다는 건 어떤 감정 때문이다. 스트레스 받아서 충동소비도 하지 않는가. 어찌됐건 소비자의 감정을 이끌어내는 것이 영업사원이 해야할 일이다.

 

 

 

 

 

내가 성장하면서 가장 단점이라고 생각했던 지독한 가난과 학창시절의 방황, 중졸 학력의 콤플렉스가 나를 작가로 만들어주고 많은 사람에게 망을 이야기할 수 있는, 그리고 1퍼센트의 영업자로 성공할 수 있게 해 가장 좋은 재료이자 장점이 되었다.

빚쟁이들에게 쫓겨 두 형제가 학교조차 다닐 수 없었던 가난이 나를 더욱 강하게 만들어주있고, 짧은 학력은 나를 쉬지 않고 공부할 수 있게 만들어주었다. 매스컴에서 흔히 볼 수 있는 가난을 이겨내고 성공한 스토리 자랑하고 싶은 게 아니다. 만약 내가 가난과 고난 없이 부잣집 아들로 태어나 명문대를 졸업하고 영업자로 성공했다면 지금처럼 많은 사람에게 사랑받고 주목받지 못했을 것이라는 애기다.

나는 내 단점을 스스로 공론화하고 부각시켜 장점으로 바꿨다.

4장 내 비밀 노트에 숨겨둔 8가지 필승 전략

관점 뒤집기 : 단점은 가장 좋은 장점이다.

229p

결핍은 성장을 낳는다. 알프레드 아들러의 대표적인 주장이다. 둘째가 첫째보다 도전적이고 창의적인 이유는 부모의 사랑을 받기 위해서다. 욕심도 많다. 첫째에게 관심과 사랑을 주었던 부모의 태도는 둘째가 생긴다고 크게 바뀌지는 않는다. 오히려 첫째를 양육하면서 생긴 경험으로 인해 방목형태로 아이를 키운다. 아이는 먹을 것이 없을까봐 한손에 과자를 쥐면서 다른 손으로 과자를 집어먹는다. 둘째에게서 흔히 볼 수 있는 모습이다.

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이렇듯, 결핍은 더 나은 것을 갈망하는 기회를 제공한다. 경쟁에 뛰어들 수 있는 자세를 만들어준다. 첫째보다 둘째가 회복탄력성이 높다. 활발하면서 행동력이 높다.

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저자는 자신의 결핍을 희망으로 바꿔놓았다. 나의 아픔을 마주할 때 비로소 성장한다고 말한다. 저자는 그래서 나은 삶을 살고 있던 것이다.

 

 

 

 

 

 

 

https://jwny.tistory.com/614#google_vignette

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